Daniele Michelini è stato confermato presidente di categoria dal congresso degli Autoriparatori Lapam nel convegno che ha avuto come tema l’accettazione del cliente in officina.
In merito, il presidente Michelini ha dichiarato: “La categoria sta vivendo un periodo di grandi trasformazioni ed è sempre più importante formarsi per restare sul mercato in modo dinamico. Il mestiere dell’autoriparatore e del carrozziere si evolve e l’appuntamento che abbiamo organizzato va proprio nella direzione di fornire strumenti innovativi per tutti gli associati. Nel corso del convegno abbiamo capito come l’accettazione in officina sia un’opportunità per vendere di più e vendere meglio: è il momento in cui è possibile aumentare il volume di vendita, perché è più difficile e costoso acquisire un nuovo cliente che valorizzare quelli che già si hanno. È poi importante la differenza tra accettazione e diagnosi: la prima è uno strumento commerciale, la seconda è tecnica. La prima deve essere fatta in maniera attiva e non passiva se non si vogliono perdere opportunità”.
Vittorio Jonesti, fondatore di Officina Efficiente, impresa leader in Italia per gestione, marketing e vendita nelle officine, oltre che autore di numerosi libri e corsi in tema, ha sviluppato un’analisi ancora più approfondita sulla questione dell’accettazione del cliente. Da una cattiva accettazione, spesso nascono problemi di disorganizzazione: essere organizzati nel lavoro, fin dalle prime fasi, con un calcolo accurato di costo orario, la compilazione corretta dell’ordine di lavoro e gestendo in maniera efficiente l’officina, permette di evitare tensioni, incomprensioni e disservizi per il cliente.
È quindi necessario riorganizzare il classico angolo dell’accettazione, rendendolo un luogo dedicato, pulito e ben illuminato in cui il cliente possa sentirsi a proprio agio e abbia la possibilità di leggere una rivista e, perché no, di prendere una caramella mentre legge da un poster le possibilità di pagamento e trova un biglietto da visita, indispensabile strumento di pubblicità e passaparola tra consumatori.
Infine, la riconsegna dell’auto deve essere un momento di semina e consolidamento del rapporto di fiducia Officina-Cliente, in cui il riparatore non deve esporre asetticamente il conto al cliente riempiendolo di inutili informazioni tecniche, ma esponendogli i benefici che trarrà dall’intervento, togliendogli ogni dubbio e insicurezza.
Gli interventi di Michelini e Jonesti sono stati volti a spronare gli autoriparatori a migliorare il rapporto tra officine e clienti, con i secondi che devono sentirsi sempre più accolti da un ambiente salubre e confortevole, ottimizzando l’accettazione come momento di ottimizzazione delle vendite.
